Erhvervsbladet tirsdag den 6. januar 2009
For enhver virksomhed er det ekstremt vigtigt at man målretter sin salgsindsats mod de rigtige kunder og fokuserer på et overskueligt antal produkter. Hvis ikke dette er tilfældet kan man risikere at bruge sin tid forkert og dermed spænde ben for sig selv.
”Det der – særligt i krisetider – går galt i mange virksomheder er, at de får spredt sig over alt for mange ting. Resultatet er, at de bliver middelmådige til det hele […]” siger Henrik Olsson, der er direktør i firmaet Axa Power.
Mange firmaer forsøger at efterleve Paretos princip, også kaldet 80/20 reglen, hvilket ifølge Nicolai Foss, der er professor på Copenhagen Business School, i korte træk går ud på at fokusere på de 20 procent kunder der udgør 80 procent af omsætningen.
Et middel til at identificere hvilke kunder det kan betale sig at bruge tid på er vores leadkvalificering. Ved at stille potentielle kundeemner ganske få spørgsmål, er det nemt at afdække hvilke kunder der har et behov for jeres virksomheds produkter eller ydelser. Dette bevirker at den efterfølgende kundebearbejdning både bliver mere effektiv, men også at det er de rigtige kunder der bearbejdes.